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至仪器代理商如何在“两极分化”中生存发展!

2021年09月15日

仪器代理商如何在“两极分化”中生存发展!

仪器行业在810年代改革开放中,出现出了1批的代理商团队,香港的路易、广州的华粤行、东南科仪、北京赛伯乐、济南精密、很多经销商都是在10多年前,210年前,还有乃至310年前的810年代就开始了仪器的代理经营,80⑼0年代是渠道的黄金年代,如经的经营环境竞争的剧烈程度与30年前已不能同日而语了。现如今,经销商面临的经营环境产生了天翻地覆的变化。根据调查显示,仪器行业代理商、经销商生存处境异常困难。

,市场竞争加重。那末看看过去区域的大经销商,特别是品牌代理商,他们今天发展如何?在经历了互联网、移动互联网的冲击,对大品牌代理商而言将面临两极分化的线路:1方向是改变现状积极寻觅前途的代理商,另外一方向是固守传统的经营模式。

而另外一方面是固守传统的经营模式,简单的送货、赊销,市场环境越规范的情况下,这条路上的经销商生存的异常困难。

之所以出现两极分化线路,完全与经销商对社会环境的分析,和对互联网的理解有很大的关系。从仪器行业品牌代理商的角度分析,有两个不同的特点:积极寻求转变的代理商向4个方向去不断的努力,例如:1向上游发展,创建自建品牌,去抵消渠道代理的不稳定性,例如:山东精锐、北京赛伯乐、厦门睿科等,2是横向发展,建立第3方实验室向检测服务方向努力,3是尝试自建平台,去不断的触网尝试,例如:山东来宝网、上海麦仪网、上海沙鹰等平台等,4是向下游服务方向发展,建立区域服务中心;

固守传统的经营模式,是依托关系营销建立的客户资源,1旦关系出现断裂,基本上就进入死局。简单的送货、赊销,市场环境越规范的情况下,这条路上的经销商生存的异常困难,说白了就是个仪器行业的搬运工,客户要甚么就给甚么,挣取微薄的利差,没有基本的服务能力,大部份业务都是老板做的,这样的线路,做不大也饿不死。如果现阶段经销商还是这类线路,很快就会面临巨大的冲击。

第2个,信息对称致使的渠道挤压。仪器行业随着渠道信息化的发展,品牌代理商面临的冲击,大众创业、万众创新促使行业产生了1批小经销商在蚕食品牌代理商的市场,低端易耗品、桌面儿小仪器也随着互联网的发展不断透明化,品牌代理商将如何发展,成了当前仪器渠道企业不可逾越的瓶颈。

回首中国仪器行业渠道商的发展的几个阶段,来看未来如何布局。

个阶段靠胆量,抓机会。他人不敢下海,我下海;他人不敢做甚么,我就做甚么,结果就成了。目前仪器行业老牌的品牌代理商有很大1批是在80⑼0年代下海的,胆量成绩了事业。

第2个阶段,靠的是信息不对称。而互联网的出现,基本上完全消灭了信息不对称,仪器行业也面临了一样的窘境,加上仪器行业的特殊性,很多企业不敢面对互联网,乃至抵牾网络,原来靠信息不对称赚钱的人,已感到步履艰巨。海量爆炸式信息传播也让企业目不暇接。但信息传播让所有人,包括我们的客户,我们的竞争对手也能够便利的获得信息,他们掌握信息的速度与我们同步乃至超过了渠道商本身,如果仪器渠道商还是依托信息不支承座的外侧设有拉杆对称吃饭,未来的生存状态将会异常艰巨。

第3个非常重要的,是渠道下沉。国外大的品牌对我国已渗透了多年,建立了庞大的销售服务网络,目前的品牌代理商,看似很鲜明,每一年过亿的流水,但实际利润已被厂商精准核算过,不过几百万的利润,除去人工、管理等,实际利润远没有10年前好做,同时国外品牌也在加大对3、4线城市的渠道下沉,对区域品牌代理商而言,日子将会很难,由于渠道变短。这将是趋势,我们任何人都没法阻挡趋势。很多用户,小仪器都可以在线查到价格,极可能就绕过经销商,直接和厂家进行合作。

第4个,是服务提升。现在的服务是愈来愈难,真10)卸荷后的要提升了。仪器行业服务的难处,是行业特性所决定的,1个资源经销商,每一年销售给终真个产品种别不计其数,如果想对每一个产品都了解,代理商需要掌握的知识太多,如果出现问题不能及时处理,客户就会对服务不满意,同样成为仪器行业的瓶颈。仪器行业单机利润竞争已到极真个程度,只有拓展服务才是利润的保障。

6.实验人员在实验时不要离实验装备太远也许直接进行除实验之外的作业

第5个经营环境现状,是利润下降。仪器行业,其竞争程度愈来愈剧烈,原来看的见的竞争对手,逐渐看不见了,出现了数以万计的小经销商、互联网电商平台,乃至客户行业垄断性的巨无霸喀斯玛等,这个行业越成熟,利润就越低,这是毫无疑问的。我们不能再像310年前,1个产品3块钱进的,能卖10块;而现在情况极可能是,10块钱进的,卖101、2。而利润竞争到极真个程度,大家注意,其实不是产品本身没有益润,而是商业模式产生了大的变化。提早布局,将有助于企业更好的把控未来。

第6个,富集效应。1些好的员工往好的公司跑,好的经销商也跟随好的企业,差的经销商随着差的企业,这就叫富集效应,是好的愈来愈好。有能力的渠道商都会选择大的品牌,由于其知名度高,客户认可度好。而小经销商没有实力,只能选择1些不知名的品牌。长时间以来,就变得两极分化严重,产生了极强的富集效应。

重要提示:互联网显现出知识、信息大爆炸,但每一个获得信息的途径毕竟是有限的,互联网虽然能够消除信息不对称,但不能消除知识不对称。过去吃饭靠信息,未来吃饭要靠服务。网络的发展、知识的更新,区域化的服务能力才是我们的生命源泉。没有对时期的掌控,对知识更新的理解,对服务能力的增强,仪器渠道商将面临超强的酷寒,各大仪器网站组织的仪器行业售后服务技术认证培训,就是在提升渠道商的售后服务能力。期望仪器行业能在互联网发展的今天找到1条适应行业发展的道路。

编辑点评

纵观目前仪器企业发展现状,我国广大仪器代理商正面临发展双向选择。在顺应时期潮流,借助互联网时期带来的优势和固守传统方面中挣扎。立足本身,迎接市场5.读数方便发展带来的挑战,广大仪器商惟有不断突破自我和创新销售渠道,才能在互联网浪潮中站稳脚根。